Spis treści
Wiedza, czas, cierpliwość – bez nich nie zamkniesz sprzedaży!
Praca handlowca czy przedstawiciela handlowego nie jest łatwa. Jest stresująca i wymagająca. Nawet najbardziej efektywne i zwinne techniki, nie poprawią Twoich wyników sprzedażowych, jeśli nie będziesz posiadał znakomitej znajomości oferty handlowej i nie wykażesz się cierpliwością, sprytem i inteligencją podczas rozmów z klientem. Musisz być błyskotliwy, otwarty na komunikaty klienta, musisz reagować błyskawicznie na potrzeby i pytania klienta.
Zamknięcie sprzedaży to jeden z ważniejszych etapów rozmów handlowych, który może przesądzić o skuteczności prowadzonych pertraktacji. Pamiętaj, że niemniej istotne są wcześniejsze etapy komunikacji z klientem – na etapie, których masz szansę rozpoznać potrzeby klienta, zaproponować mu konkretne rozwiązanie, nawiązać relację i pozyskać zaufanie kontrahenta. W procesie sprzedażowym możemy wyróżnić następujące etapy:
Nawiązanie kontaktu - tu zaczyna się zamknięcie sprzedaży
- Zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb.
- Przedstawianie propozycji i prezentacja.
- Zamknięcie sprzedaży i utwierdzenie w decyzji.
Dlaczego warto stosować poniższe techniki? Pamiętaj, że „za słowami idą myśli, a za myślami, idą czyny”. Do dzieła!
1. Nie ma złych odpowiedzi
Gdy prezentacja zbliża się do końca. Przedstawiłeś klientowi ofertę, opowiedziałeś o zaletach produktu i korzyściach wynikających z jego posiadania, zanim przejdziesz do kolejnego etapu rozmów, zapytaj klienta:
„Czy jest jeszcze coś co musi Pan wiedzieć, żeby przejść dalej?”
Bez względu na to czy klient odpowie twierdząco, czy poprosi o doprecyzowanie niejasnych kwestii, to obydwie odpowiedzi, dla Ciebie jako handlowca, są satysfakcjonujące.
Jeśli klient odpowiada „nie”, oznacza to, że wszystko jest dla niego jasne, a zarazem wyraża zgodę na przejście do kolejnego etapu rozmów handlowych. Jeśli poprosi Cię o doprecyzowanie niejasnych zagadnień bądź przedstawi wątpliwości, gdy już uda Ci się odpowiedzieć , możecie przechodzić do kolejnego etapu rozmów. Klient przecież wyraził zgodę na przejście do kolejnego etapu... Powyższe pytanie jest niezwykle podchwytliwe i jakakolwiek odpowiedzieć klienta, powoduje naturalne konsekwencje, jakim jest przejście do dalszego etapu rozmów.
Mechanik Utrzymania Ruchu
Extral Sp. z o.o.
- Żory
Doradca Klienta w Dziale IT
PeoplePro
- Nowy Sącz
Doradca Klienta w Dziale IT
PeoplePro
- Rzeszów
Doradca Klienta w Dziale IT
PeoplePro
- Toruń
Mechanik Utrzymania Ruchu
Extral Sp. z o.o.
- Rybnik
2. Oczywista oczywistość
Druga niezwykle skuteczna technika zamykania sprzedaży to potwierdzenie rzeczywistości. Poniższe zdania pomagają utwierdzić klienta w słuszności podjętych przez niego decyzji. Jak tego dokonać? Gdy spotkanie dobiega końca zwróć się do klienta:
Spotkaliśmy się dzisiaj, ponieważ... (Uwaga! Tu wymień powód spotkania z punktu widzenia klienta).
Zdecydował się Pan, by... (wymieniasz to na co zdecydował się klient już podczas spotkania, np.: Zdecydował się Pan na wprowadzenie ultranowoczesnego programu zarządzania produkcją, który usprawni proces produkcji i pozwoli obniżyć jej koszty.)
Więc chciałbym Panu... (tu podajesz swój cel – przedstawić ostateczną wycenę/umówić się na spotkanie finalizujące transakcję/przedstawić warunki umowy.)
Tu następuje lekka pauza. Następnie wypowiadasz zadnie klucz, którego zadaniem jest utwierdzić klienta w jego decyzji. Brzmi ono:
Ze wszystkich oczywistych powodów.
Dodajesz: Czy to jest coś na czym Panu zależy?
Nasuwa się oczywista odpowiedź: TAK. Gratulacje! Właśnie sfinalizowałeś transakcję.
3. Z góry na TAK!
To jedna z łatwiejszych i najlepiej znanych technik zamykania sprzedaży. Kończąc spotkanie, pytasz klienta:
Czy jest jeszcze coś, co musiałbym Panu powiedzieć, żeby Pan podjął dzisiaj decyzję/ zaakceptował cennik/ złożył zamówienie?
Zadając pytanie w ten sposób, podświadomie sugerujesz klientowi, że podjął już decyzję o finalizacji transakcji. Klient podświadomie godzi się na Twoje warunki. To jak w pytaniu: „Czy król Francji jest łysy?” Wcale nie chodzi o fakt czy król ma bujną czuprynę, czy stracił wszystkie włosy, a fakt, że Francja ma króla ;)
4. U nas nie ma unlimited
Klient już prawie zdecydował się na zakup i nagle pada znienawidzone przez wszystkich sprzedawców zdanie: „No to muszę się zastanowić.” Jak odeprzeć argument klienta? Użyj uzasadnienia w postaci – oferta jest limitowana i obowiązuje tylko dziś albo zaoferuj klientowi spersonifikowany produkt i zaznacz jest jest dostępny tylko dziś, wyłącznie w tym salonie. Zwykle klient wyraża ponowne zainteresowanie produktem – ogląda go, dopytuje o szczegóły. Wtedy Ty oferujesz dodatkowe usługi bądź produkty komplementarne - albo klient kupi cały pakiet albo zdecyduje się na zakup pierwotnego i będzie miał wrażenie, że zapłacił najniższą możliwą cenę i podjął najlepszą możliwą decyzję.
5. Na szczeniaczka
Ta technika wywodzi się z USA. W oryginale nazwana the puppy-dog close. Z powodzeniem stosowana w Stanach przez właścicieli sklepów zoologicznych, którzy pełnym wątpliwości rodzicom przed zakupem szczeniaczka, pozwalali zabrać psiaka na weekend do domu. I jak tu po weekendzie spędzonym w towarzystwie uroczego psiaka, oznajmić dzieciom, że psa nie będzie. Ta technika sprzedaży daje najwyższą skuteczność.
Zaoferuj potencjalnemu klientowi próbny pakiet Twojego produktu. Jest duże prawdopodobieństwo, że po gratisowym okresie testowym, zdecyduje się na zakup.
Skuteczne zamknięcie sprzedaży
Nie od dziś wiadomo, że prawdziwego dżentelmena poznaje się po tym, jak kończy, a nie jak zaczyna. W przypadku sprzedawców także można to stwierdzenie zastosować, ale w tym wypadku liczy się zarówno pierwsze, jak i ostatnie wrażenie. Wiadomo już, jakie techniki zamykania sprzedaży są skuteczne, ale warto jeszcze pamiętać o tym, że nawet one nie pomogą, jeśli sprzedawcy zabraknie zaangażowania i entuzjazmu. Odpowiednie podejście ułatwia zdobycie zaufania klienta, a przecież o to głównie chodzi – klient powinien myśleć, że ma do czynienia z osobą znającą się na rzeczy. Poza tym emocje są zaraźliwe, dlatego trzeba wierzyć lub sprawiać wrażenie, że się wierzy w produkt, który podlega sprzedaży.
Entuzjazm i zaangażowanie to podstawa, ale żeby zamknąć proces sprzedaży, trzeba działać szybko i konkretnie. Długi opis produktu i zachwalanie go ponad miarę to działania, które mogą skutecznie zniechęcić potencjalnego kupującego. Warto też pamiętać, że klient lubi mieć wybór, a przedstawienie tylko jednej oferty tej możliwości nie daje. Sprzedawca musi być pewien tego, co poleca – jakiekolwiek wahanie można szybko wyczuć. Konieczne jest dobre zapoznanie się z oferowanym produktem lub usługą, aby móc doradzić klientowi i zadbać o jego interesy. W przypadku, gdy klient nadal nie jest pewien zakupu, warto zapytać go o to, jakiej kwestii dotyczą wątpliwości i rzeczowo odpowiedzieć na zadane pytania.
W chwili, gdy decyzja o zakupie zostaje w końcu podjęta, rola sprzedawcy jeszcze się nie kończy. Odpowiednie podejście do klienta na tym etapie transakcji sprawia, że chętnie wróci on w przyszłości właśnie do tej firmy, która zapewniła mi fachową obsługę posprzedażową. Warto zasygnalizować klientowi, że w razie potrzeby sprzedawca jest do jego dyspozycji – jeśli będzie miał trudności z uruchomieniem sprzętu czy dodatkowe pytania, to w każdej chwili może zadzwonić czy napisać maila, a na pewno otrzyma stosowną odpowiedź. Niektóre firmy decydują się także na sporadyczny kontakt telefoniczny w celu poinformowania klientów o nowych usługach czy zapytania o opinie o zakupionym towarze lub usłudze.
Chcesz poprawić swoje wyniki sprzedażowe? Zajrzyj na http://www.ekspertwsprzedazy.pl. Znajdziesz tu wiele cennych wskazówek, które pozwolą Ci zostać TOP handlowcem w Twojej firmie.
Artykuł zewnętrzny
To może Cię również zainteresować
